| |
|
| Przełamujemy stereotypy |
| |
Rozmowa z Wojciechem Masalskim, dyrektorem handlowym Fiat Auto Poland,
i Piotrem Wróblem, dyrektorem sprzedaży flotowej Fiat Auto Poland. |
| |
|
Redakcja – Ostatnio Fiat Auto Poland odnotował spore postępy, jeżeli chodzi o sprzedaż swoich samochodów osobowych do flot…
Wojciech Masalski – Rzeczywiście, udział sprzedaży flotowej w łącznej sprzedaży samochodów osobowych Fiata przekroczył 30%. Naszą ambicją jest jego zwiększenie, wszak rynek flotowy to blisko 50% całego rynku motoryzacyjnego w naszym kraju. Zdajemy sobie sprawę z tego, że nic nie dzieje się natychmiast i od razu. Budowanie sprzedaży flotowej, a zaczynaliśmy z niewielkiego poziomu, jest procesem czasochłonnym. My jesteśmy właśnie na etapie budowania pozycji marki w kanale flotowym, mamy spore pole manewru i możliwości, aby zwiększyć wolumen. Zresztą w ciągu ostatnich miesięcy sprzedaż klientom indywidualnym kurczy się, podczas gdy ta do flot wzrasta. Wyzwanie przed nami jest więc duże.
Sprzedaż flotowa w tym roku ma dodatkowy bodziec w postaci zbliżających się i zapowiadanych przez rząd zmian dotyczących zniesienia odpisu VAT i likwidacji tzw. kratek.
Wojciech Masalski – Oczywiście, sprzedaż tzw. vanów z kratką wynosi w tym roku blisko 25% całego rynku. Chcę jednak zwrócić uwagę na fakt, że nie wszystkie firmy z takiej możliwości korzystają i wiele kupuje do swojego taboru samochody „nieprzerabiane”. Kratka daje możliwość odliczenia VAT od ceny zakupu i od paliwa, ale często z takimi samochodami są kłopoty przy ich odsprzedaży. Stąd wiele dużych firm kupuje auta bez kratek, natomiast te mniejsze decydują się jeszcze na możliwość odliczenia pełnego VAT-u. My zresztą jesteśmy przygotowani do zaspokojenia potrzeb klientów, jeżeli chodzi o vany, i w każdym segmencie dysponujemy odpowiednim autem w tej wersji, czyli Pandą, Punto i Bravo, spełniającymi wszelkie wymogi homologacji europejskiej.
Odnoszę wrażenie, że jesteście zdecydowani znacząco poprawić swoją sprzedaż do flot.
Wojciech Masalski – Oczywiście, cały czas nad tym pracujemy. Przygotowaliśmy atrakcyjnie oferty dla naszych ewentualnych klientów, jak chociażby „Testuj Fiata”, w które zaangażowani są nasi dilerzy. Ponadto w lipcu wejdzie w życie nasz znacznie udoskonalony Program Serwisowy dla Firm, znany dotychczas pod nazwą Corporate Mobility.
Na czym to udoskonalenie będzie polegać?
Piotr Wróbel – Będzie m.in. utworzona wyspecjalizowana sieć dilerów zajmujących się obsługą naszych klientów flotowych, będą dedykowani opiekunowie tych klientów, ujednoliciliśmy też stawki. Muszę podkreślić, że np. mamy ujednolicone w całym kraju i najniższe stawki za roboczogodzinę. Dzięki zbiorczej fakturze połączonej z elektronicznym wykazem czynności serwisowych osoby zajmujące się zarządzaniem flotą otrzymają narzędzie ułatwiające im pracę i zapewniające kontrolę kosztów. Jeżeli dodamy do tego naprawdę dobre ceny naszych aut i „skrojoną na miarę” ofertę flotową, przyszłość rysuje się w tym względzie bardzo optymistycznie.
Dotychczas mówimy o samochodach marki Fiat. Tymczasem dysponujecie także atrakcyjnymi markami „z wyższej półki”, czyli Alfa Romeo i Lancia, które przecież mogą być równie atrakcyjne dla kierowniczej kadry menedżerskiej. Wręcz występuje tu pewna kompatybilność w ofercie flotowej – Alfy i Lancie dla wyższej i średniej kadry menedżerskiej, a Fiaty dla pozostałych pracowników.
Wojciech Masalski – Wykorzystujemy potencjał naszej Grupy i staramy się również w ten sposób spełnić wymagania klientów, w zależności od ich potrzeb. Dodam, że w niedługim czasie będziemy rozszerzali naszą ofertę produktową o pojazdy Grupy Chrysler. Stworzy nam to dodatkowe możliwości ekspansji na rynku. Uzupełniona, a wręcz wzbogacona zostanie gama produktowa – Chrysler ma to, czego my nie mamy, i odwrotnie. W sumie więc nasza grupa dysponuje właściwie jedną z największych ofert na rynku, na którą składa się cała gama samochodów osobowych we wszystkich właściwie segmentach, bo i Fiat, i Alfa Romeo, i Lancia, cała gama cieszących się dużym powodzeniem samochodów dostawczych (Fiat Professional ma 25% udział w polskim rynku aut dostawczych). Mamy więc pełną ofertę dla naszego klienta biznesowego. Dodam jeszcze, że zarówno Alfa jak i Lancia są bardzo atrakcyjne dla klientów, przywiązujących dużą wagę do wizerunku firmy. Te znakomite stylistycznie i nie tylko samochody są w tym względzie niezwykle atrakcyjne.
Jakie są Wasze „lokomotywy” sprzedaży flotowej?
Piotr Wróbel – Trzy modele, czyli Panda, Punto i Bravo. Stanowią one ponad 70% naszych aut kupionych przez instytucje. W dobie liczenia kosztów na każdym kroku firmy ponownie sięgają do segmentu A i tutaj ostatnio odnieśliśmy spore sukcesy. Jedna z największych wypożyczalni w tym kraju kupiła od nas blisko 300 Pand, a jedna z największych firm telekomunikacyjnych zdecydowała się na wprowadzenie do swojego parku blisko 100 Pand. Intensywne działania promocyjne, jakie podejmujemy, przyciągają uwagę klientów i chociaż głównie adresowane są do nabywców indywidualnych, zauważane są i przez tych instytucjonalnych. O powodzeniu tych działań niech świadczy fakt, że tegoroczna, trzecia już edycja „Nocy cudów” zakończyła się sprzedażą ponad 1000 aut, natomiast akcja „Fiat bez VAT” przyniosła sprzedaż w ciągu dwóch dni ponad 600 samochodów. M.in. w wyniku tego w czerwcu osiągnęliśmy 10,4% udziału w nowych rejestracjach, co daje nam bardzo silną pozycję na rynku.
Przełamujemy stereotypy dotyczące sprzedaży flotowej aut naszych marek. Dziś Punto Evo czy Bravo to modele, które niczym nie ustępują modelom naszych konkurentów, których samochody są postrzegane jako produkty flotowe. Nowoczesne silniki Diesla 1.6 i 2.0 w Bravo mają interwały przeglądowe co 35 000 km. Duże powodzenie Bravo na rynku wtórnym z jednej strony dobrze wpływa na wartość rezydualną tego modelu, a z drugiej strony jest to dla nas kolejny dowód uznania dla tego trochę moim zdaniem niedocenianego przez floty modelu. Reasumując, stworzyliśmy zatem komplementarną, ekonomiczną ofertę, dysponujemy szerokim spektrum samochodów. Prężnie działa komórka sprzedaży flotowej. Włączyliśmy tutaj dilerów. Zdajemy sobie sprawę, że oczekiwania klienta instytucjonalnego są inne niż indywidualnego. Firmy poszukują samochodu, który generalnie nazywam „eko”, czyli zarówno ekologicznego jak i ekonomicznego. I my mu takie samochody oferujemy, również z aplikacją „Eco drive”, gdzie każdy może sprawdzić, jak jeździ teraz i jak jeździć powinien, by zaoszczędzić na kosztach. Cały czas stawiamy na ekonomię zakupu i ekonomię eksploatacji. Dlatego m.in. analizujemy teraz wprowadzenie na rynek Pandy, Punto i Bravo fabrycznie wyposażonych w instalacje LPG.
Jakie nowe modele w najbliższym czasie zaproponujecie klientom?
Wojciech Masalski – Aktualnie wprowadzamy na rynek nowy model Alfy Romeo Giulietta. Tutaj liczymy na dużą sprzedaż do firm, którym zależy na odpowiednim wizerunku. Będą też pierwsze auta z najnowszym silnikiem TwinAir, czyli nową jednostką napędową, której produkcja ruszyła w czerwcu br. w Fiat Powertrain Technologies w Bielsku-Białej. Od czerwca przyszłego roku pojawi się nowa Lancia Ypsilon już z Tychów oraz zupełnie nowy model w gamie Fiata. W końcu przyszłego roku na rynek trafi nowa Panda. Można powiedzieć, że to dopiero początek produktowej ofensywy Grupy Fiata planowanej na lata 2010–2014. Jestem przekonany, że dzięki opisanym wcześniej działaniom oraz nowym produktom będziemy w stanie wzmocnić naszą pozycję również w sprzedaży kierowanej do firm.
Dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiał:
Mieczysław Stolarski
Zapraszamy do prenumeraty. zamów on-line
|
| |
| |
  |
| |
|
 |
Zarejestruj się |
|
|
|
|
W NUMERZE:
strona główna 
