EuroFlota
strona główna
o nas prenumerata szkolenia/konferencje 2017

szkolenia/archiwum
BEZPŁATNE
e-wydanie
dylematy
prawne
kontakt archiwum
 
 
      Numer 172/173, czerwiec/lipiec 2017
     
 
Instrument korzystny dla wszystkich
Rasowy SUV: Peugeot 5008
SZKOLENIE: Ubezpieczenie i zarządzanie flotą samochodową: praktyczne aspekty optymalizacji kosztów (cz.2)
Adaptacje i zabudowy na miarę potrzeb
Auta „na minuty” w Warszawie – niebawem wersja dla firm
Circle K wkracza na polski rynek
Droga na szczyty
Dzielny i pracowity: Fiat Fullback
Elektryczna ofensywa
FLOTOWE TRENDY 2017 – EKOMOBILNOŚĆ
Karty paliwowe: wsparcie, ochrona, kontrola
Mobilny pomocnik: Citroën Jumpy
Peugeot dla flot
Rośnie wynajem aut dostawczych
Sprzedawca – to zdecydowanie za mało
Stawiamy na jakość
Sztuczne łabędzie mają wzięcie
Wymyślony na nowo: Nissan Micra
Z DKV łatwiej na Wschód
Zachowania na drodze – sam kodeks to za mało
Przegląd prasy
Ford przedsiębiorcom
Prezydencki Citroën DS 7 Crossback
Koniec bieli – szary najmodniejszym kolorem auta
Polacy w największym badaniu zachowań kierowców
Eurocash stawia na hybrydowe Toyoty
Alphabet podwaja wyniki
Złe nawyki i pomocna technologia
Samochód firmowy: ekonomiczny i funkcjonalny
Odwrót od diesla
Służbowym autem na wakacje
Nowocześnie i bezpiecznie: Skoda Rapid
Zelektryfikowana flota BMW
Wyczekiwana turbo premiera: Honda Civic
Na drogi i bezdroża: VW Passat Alltrack
Odlotowe kombi: Kia Optima
Wiecznie młoda: Opel Zafira
W przyjaźni z naturą: Toyota Auris
Auta dostawcze w służbie flot
Jazda pod napięciem: Mercedes Sprinter
Bat na kierowców
Auto z drugiej ręki
Od 2018 r. – większe korzyści z ulgi na badania i rozwój
RV – renoma, niezawodność, walory użytkowe
Wynajem aut dostawczych coraz popularniejszy
Ford proponuje wirtualne zakupy aut
Hyundai z 4Mobility car sharing
Austriacy nakładają kary na przewoźników
Z rynku - Mirosław Michna
Z rynku - SkyCash dla firm, czyli lifehack dla firm z flotą samochodową
Z rynku - Grywalizacja we flocie
Omnicraft – nowa marka Forda
Nowy Captur w salonach Renault
Nowy Koleos bogato wyposażony
Nowa wersja Fiata 500L
VW pokazał w Szanghaju studyjnego I.D. CROZZ
Ciężarówka Toyoty napędzana ogniwami paliwowymi
PSA bliżej flot
Przyszłość logistyki
Renault: bezprzewodowe ładowanie w czasie jazdy
   
ikol.pl
Fiat professional
kpmg.pl
  pokaż wszystkie numery
 
Sprzedawca – to zdecydowanie za mało
 
Rozmowa z Zachariaszem Brusiło, Sales Managerem w firmie NaviExpert, odpowiadającym za sprzedaż usług telematycznych do flot
   
Redakcja: W NaviExpert pracuje Pan od niedawna, odpowiadając za sprzedaż usług telematycznych skierowanych do flot. Jakie są Pana pierwsze wrażenia?

Zachariasz Brusiło: Wcześniej zajmowałem się sprzedażą urządzeń firmy Apple klientom biznesowym. Odpowiadałem tam za największe wdrożenia dla biznesu w tej części Europy. Marka Apple jest doskonale znana, w zasadzie nie trzeba jej przedstawiać. Wiele osób ma do niej stosunek emocjonalny, sporą rolę odgrywała także polityka cenowa, którą mogłem dostosowywać do konkretnych wdrożeń. W NaviExpert moja praca wygląda inaczej. NaviExpert Telematics to nowa usługa, a telematyka to stosunkowo młody obszar. Fleet managerowie nie kierują się emocjami – raczej konkretnymi potrzebami, związanymi z koniecznością optymalizacji zarządzania flotą. Najczęściej te potrzeby są podparte tabelami w excelu.

Jak ocenia Pan rynek, jego potencjał i swoją rolę w zakresie rozwoju sprzedaży w nowej firmie?

Rynek jest bardzo perspektywiczny. Mimo że wiele firm już korzysta z rozwiązań wspierających zarządzanie flotą, to jednak jest sporo i takich naprawdę dużych organizacji, które nadal nie mają wdrożonych żadnych rozwiązań wspierających mobilność floty lub nie w pełni wykorzystują rozwiązania, z których korzystają. Wiele firm korzysta z rozwiązań podstawowych, typowo administracyjnych. Dla większości firm wciąż nowym zagadnieniem jest analiza stylu jazdy i wykorzystanie tej wiedzy w zakresie optymalizacji kosztów floty. Ja staram się edukować rynek w zakresie tego, jakie korzyści wdrożenie naszego rozwiązania może zapewnić w danej flocie. Co jednak ważne – jestem totalnie przeciwny podejściu na zasadzie „Kup pan cegłę”.

To znaczy?


Wciskania naszego produktu na oślep. Każde spotkanie zaczynam od
zapytania klienta o to, czego potrzebuje, z jakimi problemami boryka się dana flota i jak my możemy mu w tym pomóc. Staram się być doradcą i pomóc fleet managerowi realizować cele, jakie stawia przed nim jego organizacja. Często są to konkrety, jak np. to, by obniżyć o X% spalanie, zmniejszyć liczbę wizyt nieodbytych czy zmniejszyć liczbę prywatnych przebiegów. Jeśli jesteśmy w stanie pomóc – robimy to. Jeśli nie… wracam do firmy z feedbackiem od klienta i wspólnie z działem produktu zastanawiamy się, w jaki sposób możemy dostosować naszą ofertę do konkretnych potrzeb, by była ona jak najbardziej użyteczna. Oczywiście nie znaczy to, że robimy wszystko, co powie każdy klient. Nie, bo firma musi też ustalać swoje priorytety. Ważne jest jednak to, by potrafić szczerze powiedzieć klientowi, co zamierzamy i czy będziemy w stanie mu pomóc – jeśli nie dziś, to za 2, 3 miesiące. Takie podejście jest dla nas ważne, bo mamy świadomość tego, że wiele pracy jeszcze przed nami.

Co boli rynek?

Wiele kwestii. Wielu fleet managerów narzeka na obsługę posprzedażną. W momencie, w którym sprzedawca dopiął swego – zaczyna się skupiać na nowych klientach, a nie na tych, których ma w swoim portfelu. Bardzo rzadko
firmy sprzedają całe usługi wraz z profesjonalnym doradztwem w czasie trwania umowy. Z tego powodu klienci wykorzystują niewielki fragment funkcjonalności, jakie oferuje dany produkt. Ma to miejsce zwłaszcza wtedy, kiedy usługę trzeba odpowiednio skonfigurować lub gdy produkt w czasie trwania umowy zyskuje nowe funkcje, których klienci nie są świadomi. Skutkuje to tym, że pod koniec umowy klient jest niezadowolony z danego rozwiązania – mimo że w teorii ma ono wszystkie funkcje, których fleet manager potrzebuje. A przecież tego można by uniknąć.

Jakie wyzwania stawia Pan przed sobą?


Dużym wyzwaniem jest to, by naprawdę przekonać klienta do tego, jak istotną rolą jest wykorzystanie informacji o stylu jazdy kierowców w zakresie optymalizacji kosztów floty. Widzimy tu pewien paradoks. Z badań, które prowadzimy, wynika, że generalnie większość flotowców zdaje sobie sprawę z tego, iż styl jazdy może w znacznym stopniu przyczynić się do redukcji kosztów w firmie. Problemem jest jednak to, że wciąż dla wielu decydentów są to oszczędności dosyć rozmyte, po które muszą się schylić, a które niekoniecznie wydają im się tego warte lub na które brakuje im czasu w ferworze codziennej pracy. Zaskakujące jest to, jak wiele osób negocjuje z zapałem umowy dotyczące finansowania floty, a nie zwraca uwagi na to, jak duże oszczędności miesięcznie jest w stanie zapewnić firmie optymalizacja stylu jazdy kierowców. Jest też grupa firm, które w mniejszym stopniu zwracają uwagę na oszczędności wynikające z bezpiecznej czy ekonomicznej jazdy, a w większym są przywiązane po prostu do promowania zachowań odpowiedzialnych społecznie.

Dziękujemy za rozmowę.
(ww)
 
  powrót wersja do druku
   
    Zapisz się na NEWSLETTER

 EuroFlota PTL MEDIA © 1999-2017 | designed by mouton